Předplatné vs. služby: Pochopení obou toků příjmů napříč různými případy

Univerzální otázkou, kterou podniky sdílejí v různých odvětvích, je to, jak učinit jejich základní knihu podnikání a stávající příjmy „lepivější“ - což se v podstatě omezuje na zvyšující se opakující se povahu příjmové základny společnosti. Když se konkrétně díváme na softwarové a údržbářské programy a firmy poskytující služby jako služba (SaaS), oblasti finančního modelu a výkazu zisku a ztráty, na které majitelé a investoři obvykle kladou největší důraz, je kombinace mezi opakovanými (předplatitelskými a údržbovými) příjmy. a výnosy ze služeb - především kolem nalezení „magického čísla“ pro rozdělení. Typicky uváděný mix, který by společnosti měly hledat, je následující: výnosy z předplatného / údržby vyšší nebo rovné 80% celkových výnosů a výnosů ze služeb, které jsou menší nebo rovny 20% celkových výnosů. Přestože se toto pravidlo nevztahuje na všechny podniky, vzhledem k tomu, že každý z nich je jedinečný svým cyklem růstu a ziskovosti a svým přístupem k co nejlepšímu poskytování služeb zákazníkům, stojí za to zvážit faktory, které jsou podrobně popsány v níže uvedených scénářích, aby pomohly porozumět jak se mění směny výnosů v obchodních případech.

Scénář č. 1: Společnost s vysokým růstem (40% + růst) společnost postupně hledá nové logo

Společnost s vysokým růstem, která působí na podfinancovaném trhu s velkou celkovou adresovatelnou tržní dostupností, se snaží expandovat získáváním nových zákazníků. Vzhledem k důležitosti získání nových log pro zachování tempa růstu a trajektorie se společnost rozhodne rozšířit svůj interní tým dodávek projektů, aby dostatečně podpořila implementace a aktivace zákazníků. Společnost pracuje za předpokladu, že mnozí z potenciálních nových zákazníků budou citliví na cenu, a proto se společnost také záměrně rozhodne diskontovat její implementaci a služby, aby zajistila nové smlouvy. V tomto případě si společnost cení výnos z předplatného, ​​který vyplývá z nového nákupu loga oproti výnosům ze služeb, protože jim pomáhá dosahovat jejich krátkodobých růstových cílů, a také přidává dlouhodobé, stabilní a opakující se příjmy k jejich celkové základně. Níže je uveden ilustrativní příklad jednotkové ekonomiky společnosti za dané období.

Scénář č. 2: Zralá (s růstem <40%) s velkou možností rozšíření stávajícího zákazníka

Vzhledem k tomu, že za ním stojí velká část nového nákupního loga s vysokým růstem, má zralá společnost silnou existující základnu opakujících se klientů s podstatným množstvím dalších možností pronikání. Hodně z nového růstu přijde ve formě vzestupu a křížového prodeje stávajícím zákazníkům, který přichází ve formě zdravé kombinace opakujících se výnosů z předplatného, ​​jakož i doplňkových služeb. Vzhledem k tomu, že možnosti dalšího prodeje a křížového prodeje budou vyžadovat méně intenzivní implementační služby, může společnost nabídnout další služby s vysokou hodnotou, jako jsou konzultace a školení, aby zákazníci dále mohli nabízet své nabídky. Tento příklad podrobně popisuje, jak bude společnost řídit kombinaci výnosů z předplatného a služeb, protože bude nadále zvyšovat podíl peněženky se stávající zákaznickou základnou.

Scénář č. 3: Přechod společnosti z modelu licence / údržby na model předplatného

Stejně jako mnoho společností v dnešním cloudovém prostředí / prostředí SaaS, tato společnost provádí obchodní a finanční model přechodu od prodeje licenčních smluv a poskytování údržby k prodeji a podpoře předplatného. Společnost v nejbližší době provádí úmyslný kompromis, vzdává se určitého růstu a ziskovosti, aby zajistila předplatné v průběhu času. Prostřednictvím tohoto procesu se společnost také bude snažit převést stávající zákazníky údržby na předplatné, což bude vyžadovat odpovídající služby, aby se dokončily přechody. Během tohoto období společnost přidá přírůstkové příjmy ze služeb, což také vykompenzuje některé z krátkodobých ztrát v příjmech a ziskovosti vzniklých v důsledku posunu. Tento příklad poskytuje další podrobnosti o společnosti, která prochází přechodem licence / údržby k předplatnému.

Závěrečné myšlenky: Vytvoření správného mixu pro vaše podnikání

Tyto vybrané scénáře poskytují pohled do úvah, kterým společnosti čelí a rozhodnutí, která musí učinit, aby nadále poskytovaly co největší hodnotu svým investorům a zákazníkům. V mnoha případech společnosti v oblasti softwarové sféry oceňují předplatné / opakující se příjmy za služby, protože je skutečně dlouhodobě předvídatelnější a udržitelnější. Je však nezbytné pochopit hodnotu, kterou mohou služby poskytovat podnikům a zákazníkům, zejména těm, kteří jsou ve fázi zralého růstu nebo přechodu, protože to může poskytnout další cestu pro rozsah a stabilitu.

Chcete-li se dozvědět více o tomto článku a získat další cenné informace o své firmě, navštivte prosím www.rtdinsights.com nebo mě kontaktujte přímo na adrese rzacharia@rtdinsights.com.